Las ventas tienen mayor probabilidad de ser exitosas cuando te sensibilizas con las necesidades, problemas y riesgos del prospecto, y lo ayudas a resolver sus problemáticas más críticas como si fueses un socio colaborativo en lugar de un vendedor.

En las empresas B2B industriales es común tener dificultad para cumplir las metas de ventas. Como mencionamos aquí, la productividad de ventas es un aspecto clave para lograr el objetivo con el esfuerzo mínimo. A partir de lo que hemos analizado en diferentes proyectos, una de las principales razones por las que baja la productividad de ventas es por contar con argumentos inferiores a los preconcebidos por los prospectos.

¿Por qué es difícil convencer a un prospecto?

Las ventas en empresas industriales muchas veces dependen del performance del producto o servicio. Por esto es común tratar de vender comunicando sus características, ya sea su precio inferior, su resistencia o su vida útil. A esto se le llama vender por características. De manera general, esto no es muy efectivo porque muchos clientes no son capaces de evaluar si una característica en particular es significativa para ellos. La mayoría de las veces los prospectos tienen problemáticas más grandes por resolver que evaluar si les conviene cambiar a un producto con un desempeño mayor o con un precio más bajo.

Otras de las razones por las que puede ser difícil convencer a un prospecto es desconocer su situación específica e instantánea. Cada prospecto o empresa cuenta con sus propias necesidades, problemas y riesgos. Para tomar una decisión, el prospecto no considerará solamente las características de la solución, sino también cómo éstas encajan con su situación particular en un momento determinado.

Por otro lado, hay que tomar en cuenta también a la competencia, pues ellos seguramente ya le han ofrecido algo a tu prospecto. Para poder ganar la venta, el vendedor debe tener claros los argumentos contundentes que diferencian su solución sobre las de los competidores. Si a esto se le añaden estrategias para eliminar las principales barreras de entrada de los prospectos, las probabilidades de éxito aumentan.

Recomendaciones

Para poder lograr ventas más productivas te recomendamos establecer una estrategia de entrada con el cliente, algo que sea atractivo para ellos, con el fin de que se animen a conocer más de la solución. Te recomendamos también enfocarte en vender valor, no características. Ayuda al cliente a alcanzar sus objetivos a través de los beneficios de tus productos. Enfócate en ganar su confianza, empatizando y reduciendo los riesgos del cliente, buscando una venta consultiva. Puedes intentar plantear la venta como si fueses un socio colaborativo que está sensibilizado con los riesgos del cliente y busca maximizar su beneficio.