Hasta que veas las metas de ventas como un tema de productividad organizacional vas a posibilitar hacerlo con el esfuerzo mínimo.

En este artículo podrás encontrar recomendaciones aplicables a empresas B2B industriales, por ejemplo, empresas de inyección de plásticos o metalmecánicas que atiendan al sector industrial. Es normal que dentro de los negocios se establezcan metas de ventas por periodo, y cumplirlas suele ser un reto para los gerentes de ventas, los vendedores y el área de mercadotecnia, especialmente cuando se acerca la fecha de cierre. Se sabe que habrá problemas cuando las excusas se vuelven más comunes y sobran los comentarios de porqué no se vende el producto o el servicio. La situación empeora cuando un producto inferior de la competencia comienza a venderse más que el propio, o cuando las ventas no suben incluso cambiando a los vendedores. La productividad de las ventas es un aspecto clave para evitar estas situaciones.

A partir de lo que hemos analizado y descubierto en diferentes proyectos, las principales causas que impiden alcanzar las metas de ventas son: abordar a prospectos que no son adecuados, no tener los argumentos de venta necesarios o porque la táctica de ventas tiene una ejecución deficiente.

¿Por qué no se alcanzan las metas de ventas?

1. Se aborda a los prospectos inadecuados

Para que una venta se concrete, debe haber compatibilidad entre la situación del prospecto y la solución que se le está ofreciendo. Muchas veces se dedica más esfuerzo en conseguir contactos y ofrecerles las soluciones, que en conseguir información sobre los prospectos y calificarlos. Si se intenta vender sin comprender la compatibilidad entre ambas partes, se desperdicia tiempo y esfuerzo porque las ventas dependen más de la suerte que de la inteligencia. Esto provoca que se busque con mayor desesperación a los prospectos porque no hay manera de saber si se concretará la venta. Al final, termina por alejarnos de la meta, orillándonos cada vez más a la desesperación y a una ejecución pobre y sin inteligencia.

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2. Usar argumentos inferiores a los del cliente.

En la mayoría de los casos, el cliente ya cuenta con argumentos preconcebidos para defender su posición. Si se aborda al prospecto sin conocerlos, es muy probable que ya tenga un posicionamiento mental de sus alternativas, las cuales suelen ser superiores a la solución que se le está ofreciendo. Además, si se es el primero es hacer la oferta sin conocer los argumentos del cliente, se corre el riesgo de que él se defienda fácilmente. Esto provocará que se tenga que ir cuesta arriba para poder ganar la venta. Esta situación suele bajar el ánimo de un vendedor y la probabilidad de consumar la venta.

3. Tener una táctica de ejecución deficiente

Con la infinidad de personalidades que existen de prospectos, cada interacción con el vendedor puede terminar en una experiencia positiva o una incómoda. Lo ideal sería utilizar la táctica más afín a cada prospecto para que pueda sentirse cómodo. Con situaciones de mercado cada vez más competitivas, se vuelve más difícil descifrar al prospecto, sus dudas, incredulidades y riesgos. Al final del día, esto generará que no se den las ventas, no por la solución que se ofrece, sino por una ejecución interpersonal o técnica deficiente.

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¿Cómo alcanzar las metas de ventas?

A continuación, se mencionan algunas estrategias y recomendaciones generales para atender cada una de las fuentes del problema.

Para abordar al prospecto adecuado

• Caracterizar al prospecto: Definir los factores de decisión y el conjunto de rasgos del prospecto por las familias del portafolio de productos.
• Ejecutar inteligencia de mercado para detectar cuáles son los segmentos más alineados a las soluciones que se ofrecen.
• Buscar grupos de concentración para encontrar más fácilmente a prospectos adecuados.
• Revisar prueba de congruencia del prospecto.
• Estandarizar la interpretación en el proceso de calificación para evitar la subjetividad de cada vendedor.

Para usar mejores argumentos

• Segmentar y definir claramente la rentabilidad de la solución para los diferentes escenarios de los clientes.
• Realizar inteligencia de mercado para detectar necesidades específicas, problemas y riesgos de cada segmento.
• Contar con inteligencia competitiva para saber qué están ofreciendo a los prospectos.
• Contar con elementos para eliminar las principales barreras de entrada o riesgos de los prospectos.
• Contar con demostraciones o comprobaciones contundentes de la superioridad de la propuesta.