Cuando seas capaz de determinar y utilizar la táctica más adecuada para el perfil de cada prospecto, podrás conectar con más clientes y aumentar tus probabilidades de éxito.

En las empresas B2B industriales es común tener dificultad para cumplir las metas de ventas. Como mencionamos aquí, la productividad de ventas es un aspecto clave para lograr el objetivo con el esfuerzo mínimo. A partir de lo que hemos analizado en diferentes proyectos, una de las principales razones por las que baja la productividad de ventas es por utilizar tácticas de ventas deficientes.

¿Por qué algunos prospectos responden mejor que otros?

Algunos vendedores se caracterizan por su personalidad entusiasta, persuasiva y comunicativa, mientras que otros pueden destacar por su determinación, conocimiento y confianza. Algunos pueden ser más extrovertidos y vivaces y otros más tranquilos y confiables. Hay quienes se enfocan en los datos y especificaciones del producto, y otros en el servicio y la experiencia del cliente. Sin importar cuál sea su personalidad, siempre habrá algunos prospectos con los que encaje y otros con los que no. Por más carismático que sea un vendedor, es imposible caerle bien a todos los prospectos.

De la misma forma, existen infinidad de personalidades en los prospectos. Habrá quienes estén más dispuestos a escuchar qué puedes ofrecerles y otros que quieren que escuches su situación y sus necesidades. Algunos serán capaces de tomar decisiones rápido con poca información, y otros más cautelosos que necesiten más detalles antes de decidir. Quizás algunos sepan exactamente cuál es el producto o servicio que necesitan y otros que necesitan que les expliquen todas las opciones que tiene a su disposición. Es importante contar con tantos detalles de los prospectos como sea posible.

Lo que determina si las interacciones entre el vendedor y el prospecto son positivas o incómodas es el match entre sus personalidades y la táctica que haya decidido utilizar. Si el vendedor no cuenta con diferentes tácticas en función de las diferentes personalidades de prospectos, es probable que él dependa totalmente de su personalidad. Esto limita sus probabilidades de venta a solamente aquellos prospectos que tengan afinidad natural con él. La personalidad del vendedor, en combinación con la táctica que decida utilizar para abordar al prospecto son factores que influirán en la probabilidad de éxito en cada venta y así contribuir a tener ventas más productivas.

¿Cómo vender mejor?

Para poder lograr ventas más productivas te recomendamos preestablecer estrategias en función de los perfiles finitos de personalidad de los prospectos. Puedes empezar definiendo 3 o 4 perfiles básicos y desarrollando estrategias específicas para cada uno. Intenta enfocarte en generar una experiencia agradable, empatiza con el prospecto y ayúdalo a reducir sus dudas, riesgos e incredulidades.