Al entender claramente porqué algunos prospectos compran y otros no,
dejas de depender de la suerte y te apalancas de la inteligencia.

En las empresas B2B industriales es común tener dificultad para cumplir las metas de ventas. Como mencionamos aquí, la productividad de ventas es un aspecto clave para lograr el objetivo con el esfuerzo mínimo. A partir de lo que hemos analizado en diferentes proyectos, una de las principales razones por las que baja la productividad de ventas es abordar a prospectos que no son adecuados.

¿Por qué no se cierran las ventas?

La mayoría de las veces se dedican los esfuerzos de mercadotecnia y ventas en conseguir tantos contactos como sea posible y después ofrecerles las soluciones a tantas personas como se pueda. Se cree que el desempeño de estas áreas depende solamente de la cantidad de interacciones que se concreten. Entre más prospectos encuentre el área de mercadotecnia y más prospectos contacte el área de ventas, mayores deberían ser las ventas. Pero en muchas ocasiones no es así, porque las ventas no solo dependen de la cantidad de prospectos.

Cuando se concreta una venta, se debe también a que existió compatibilidad entre la situación del prospecto y la solución que se le ofreció. Esto quiere decir que durante la interacción hubo coincidencias favorables entre el prospecto y la solución. Las bondades del producto o servicio conectaron con el prospecto: su situación, necesidades, deseos, riesgos y obstáculos.

Si se enfoca el esfuerzo en la cantidad de prospectos y no en la calidad de éstos, se desperdicia tiempo y esfuerzo porque cada venta dependerá de la suerte y no de la inteligencia detrás de ella. Si no se comprenden las razones por las que los clientes deciden adquirir el producto o servicio, no hay manera de saber con certeza si es posible reproducir ese resultado, dejando cada nueva interacción al azar. Siguiendo así, no habrá más opción mas que buscar más prospectos con mayor desesperación, resultando en ventas cada vez menos productivas.

¿Cómo tener mejores ventas?

Para poder lograr ventas más productivas te recomendamos calificar a los prospectos con la información que tengas a la mano antes de interactuar con ellos. Aprovecha cada interacción para conocer sus rasgos y factores de decisión. Puedes estandarizar la interpretación de los vendedores en el proceso de calificación para evitar la subjetividad.  También puedes ejecutar inteligencia de mercado para detectar cuáles son los segmentos más alineados a las soluciones que se ofrecen, o buscar grupos de concentración para encontrar más fácilmente a prospectos adecuados.