En empresas industriales, cuando se está intentando crecer la participación de mercado, resulta más costoso conseguir nuevos clientes, que buscar más oportunidades de negocio con los clientes actuales. Además de conseguir nuevos clientes, existe una alternativa a través del camino de menor resistencia: crecer el “wallet share”, esta es la fracción de dinero que tu cliente decide gastar en ti, del total que gasta en todos sus proveedores. El objetivo de crecer el “wallet share” consiste en encontrar más negocio con los clientes que ya tienes y con los que ya interactúas, dado que tienes la ventaja de conocer bien sus detalles.

En lo que ya estás operando con el cliente, tienes a la mano un mejor entendimiento de sus padecimientos adyacentes a los que le estás resolviendo. Se puede decir que ya cuentas con una inteligencia de campo sobre sus necesidades específicas y el timing adecuado para atenderlas. Si pudieras aprovechar este conocimiento lograrías generar más negocio para tu empresa con menos esfuerzo.

El análisis de tus productos y las adyacencias que encuentras del cliente, sistemáticamente te ayudarán a detectar nuevas oportunidades de negocio con tus clientes actuales, con las que podrás aumentar tu “wallet share” y lograr un crecimiento comercial más rápido.

En PRODAVANT colaboramos con el área comercial para
identificar nuevas oportunidades de negocio.

¿Cómo aumentar tu “wallet share”?

Para aumentar el “wallet share” puedes implementar a partir de hoy los siguientes pasos:

1. Haz una lista de tus clientes más satisfechos con tus productos y servicios junto con la problemática principal que les estás resolviendo.
2. Identifica problemáticas adyacentes alrededor de la que tú ya le estás resolviendo a esos clientes.
3. Averigua cuáles son las problemáticas más urgentes e importantes para ellos.