Mantenerse competitivo en el mercado debe ser una prioridad para toda empresa. Para lograrlo, se requieren desarrollar ventajas competitivas. Una ventaja competitiva es un atributo que le permite a una empresa mantenerse por delante de sus competidores. Contar con verdaderas ventajas competitivas produce beneficios como mayor retorno de inversión, mayor margen de beneficio o mejor reputación. Dicho de manera simple, su ventaja competitiva es la razón por la que los clientes prefieren su producto/servicio por encima de los de la competencia.

¿Cómo identificar mis ventajas competitivas?

Antes de pensar en desarrollar nuevas ventajas competitivas debemos definir claramente aquellas con las que ya contamos. Las ventajas competitivas suelen entrar dentro de las siguientes categorías:

Liderazgo en costos

Consiste en ofrecer productos o servicios a un mejor precio que cualquiera de la competencia. Algunos ejemplos son: el acceso privilegiado a materias primas, costos reducidos de operación, un buen producto básico sin elementos superfluos, producto de bajo costo con calidad aceptable, producto optimizado para reducir costos y buena relación valor/precio para el cliente.

Diferenciación

Este tipo de ventajas competitivas involucra construir un nicho de mercado propio. Consiste en enfocarse a cierto perfil de compradores para atender sus necesidades específicas. La intención radica en poder satisfacer una necesidad que la competencia no ha atendido. Algunos ejemplos de ventajas competitivas de este tipo son: utilizar materias primas de mayor valor, mejorar el servicio al cliente, desarrollar un producto más exclusivo, ofrecer algo distinto a los clientes, producto con variaciones, producto con características especiales para crear buena imagen de la marca.

Enfoque

Especializarse en un segmento concreto del mercado permite ofrecer un mejor producto que la competencia. Este tipo de ventaja competitiva busca enfocarse en un mercado específico y desarrollar soluciones más personalizadas a sus necesidades. Algunos ejemplos son: producto adaptado a las necesidades especiales del nicho, dedicación completa a satisfacer al nicho o un producto de mayor valor para ese nicho.

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¿Cómo saber si mi ventaja competitiva es buena?

Un problema común en las empresas es creer que se tienen buenas ventajas competitivas cuando en realidad no lo son. Una vez que hayas identificado algunas de las ventajas competitivas con las que ya cuentas, es necesario determinar si éstas son verdaderas ventajas. Para que una ventaja competitiva sea verdadera, debe cumplir con ciertos requisitos.

1. Genera resultados

En primer lugar, una verdadera ventaja competitiva debe manifestarse en forma de resultados para la empresa. Debe generar más ventas, aumentar la rentabilidad o traer más clientes. Si no es así entonces es sólo una característica más de la empresa.

2. Es difícil de igualar

Si la ventaja competitiva se sustenta en características que algún competidor podría imitar entonces corre el riesgo de ser copiada rápidamente. Para mantenerse sobre la competencia, es necesario trabajar siempre en ir dos pasos adelante que la competencia, anticipando lo que pueden hacer. Es necesario trabajar en generar ventajas no obvias y en buscar oportunidades en lugares donde no se busca generalmente.

3. Es única

Una ventaja competitiva no puede ser considerada verdadera si algún competidor cuenta con la misma característica. Por ejemplo, tener precios bajos no es una ventaja mientras no sea el precio más bajo de todos.

4. Es posible de mantener

No se puede considerar como verdadera ventaja a algo que sucede de manera espontánea o que sólo se dio debido a la coincidencia de varios factores. Además, conforme pasa el tiempo, la competencia aumenta sus capacidades de imitar o superar la ventaja. Una verdadera ventaja competitiva es aquella que se construye de manera sólida, asegurando su vigencia en el tiempo.

5. Es aplicable a variadas circunstancias

El mercado está en constante cambio. Puede que en un momento se contaba con una ventaja competitiva y después de algunos meses o años deje de serlo porque el mercado cambió. Es necesario desarrollar ventajas competitivas robustas que se mantengan independientemente de los cambios externos o internos.

Estrategias para desarrollar ventajas competitivas

Se puede poner como meta alguna de las siguientes estrategias o una combinación de éstas dependiendo de las características de su empresa y de sus objetivos.

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Respecto a liderazgo en costos

Para llevar a cabo esta estrategia se requieren dos cosas: costos bajos y alto volumen de ventas.

• Evitar clientes de bajo rendimiento.
• Atención a clientes que producen más ganancias.
• Enfocarse a los segmentos más grandes de clientes para perseguir un alto volumen de ventas.
• Minimizar costos en todas las áreas de la empresa: especialmente de investigación y desarrollo y marketing.
• Optimizar procesos para ser más eficiente.
• Acceder a materias primas privilegiadas.
• Trabajar con proveedores más eficientes y de costos reducidos.
• Optimizar diseño de producto para reducir costos de fabricación.
• Contar con una amplia línea de productos para distribuir los costos.

Respecto a la diferenciación

• Elevarse por encima de los demás creando un estilo, producto o servicio único.
• Apalancarse de la historia, tradición y filosofía única de la empresa.
• Utilizar materias primas de mayor valor para el cliente.
• Contar con un servicio al cliente más especializado.
• Utilizar un diseño más exclusivo en comparación con la competencia.
• Implementar procesos innovadores que beneficien a la compañía y la distingan de las demás.
• Trabajar en la efectividad operacional. Ser el mejor en la industria haciendo las cosas de manera más efectiva y eficiente para el cliente.